効果のあるランディングページ（LP）をどのように作ればいいのか、頭を悩ませる方も多いのではないでしょうか。
ランディングページについて調べていると、「綺麗なだけでは意味がない」「お金をかけて作ったからと言って効果が出るとは限らない」というような言葉によく出合いますが、一体どのような点に気をつけてLP制作を行えばCVRを高めることができるのでしょうか。
この記事では、効果的なランディングページの作り方について、特に重要なポイントを解説します。
LPを書き始める前の事前リサーチや情報設計こそ重要
結論から言うと、効果の出るランディングページをつくるときに特に重要なのは、事前のリサーチや情報設計をしっかり行うことです。なぜなら、ユーザーの購買行動を起こさせるためにはニーズや状況を深く理解した上で、課題を解決できることを適切に訴求する必要があるからです。
逆に言えば、リサーチや情報設計をおろそかにしてしまうと、望む成果を出すことはかなり難しくなります。どんなにインパクトのあるキャッチコピーや魅力的なファーストビューを盛り込んだとしても、大した反応は期待できないでしょう。
CVRを1％改善するだけで売上が3倍に
次の図を見て下さい。
これは訪問者がランディングページに訪問してから、受注の段階に至るまでのプロセスを表したものです。
訪問者がランディングページに訪問してから受注に至るまでのプロセス図
このケースの場合、仮に10,000人の訪問者がランディングページに訪れた場合、最終的に160万円の売上が上がります。
ここでCVRの高いランディングページをつくった場合、どのようなインパクトがあるかを見てみましょう。仮にCVRが1％改善した場合、このような結果になります。
CVRの改善が売上にもたらすインパクト
CVRを1％改善しただけで、売上がなんと3倍になっています。
このような例は決してめずらしくありません。これまで600を超える企業のWebマーケティングやランディングページ制作をサポートしてきましたが、CVRを2%以上改善して数倍の売上アップを実現されたケースもたくさんあります。
実は、Webに関する専門的な知識やスキル、経験が必要となる事前リサーチや情報設計をしっかりと行っている企業やWeb担当者の方はまだまだ少ないのが現状です。
そのため、お問い合わせいただく方のほとんどが、CVRが思うように上がらないという悩みを抱えています。緻密なリサーチによる市場分析や競合分析、売れるLPのストーリー設計などは、弊社の最も得意とするところですので、自信をもって提案および改善のご支援をさせていただいてます。
CVRを改善すると1件あたりの顧客獲得コストも下がる
ランディングページのCVRが改善されると売上が増加するということは、既にお伝えした通りですが、メリットは他にもあります。それは、目標とするCVを獲得するのに必要な広告予算が下がるということです。
さきほどの例で考えてみましょう。
次の図は、訪問者10,000人を集めるのに、広告費100万円をかけたケースを表しています。
広告費とCPA（顧客獲得コスト）の関係図
仮に目標とするCV数が300件の場合、CVRが0.5％だと広告費が600万円必要になります（目標とするCV数300件 × 1件のCVを獲得するのに必要な広告費2万円=600万円）。
一方で、CVRが1.5%に改善すると、次のようになります。
CVRの改善がCPA（顧客獲得コスト）にもたらすインパクト
この場合、CVを300件獲得するのに必要な広告費は約250万円で済みます（目標とするCV数300件 × 1件のCVを獲得するのに必要な広告費8,344円=約250万円）。
つまり、顧客獲得コストを約40%に抑えることができます。
CVRの高いランディングページを作るには
効果的なランディングページを作るには、事前リサーチや情報設計をしっかり行うことが重要であると初めにお伝えしました。具体的には、弊社では次のような作業を必ず実施するようにしています。
ランディングページ制作における事前リサーチ・企画および情報設計の全体像
多くの企業がやってしまう駄目なランディングページの作り方
ランディングページが思うような成果を上げていないという企業には、よくよく話を聞くと、共通する特徴があります。それは「どのようにLPをつくればいいか」ということだけを、いつも気にされているということです。
「魅力的な写真を大きくつかえば注目されるはず」
「インパクトのあるキャッチコピーが欲しい」
「華やかなデザインにしたほうがいいのかな」
世の中にはこういったセオリーやテクニックが溢れています。そして、ランディングページをつくるにあたって、何から手をつけていいか分からないという理由で、とりあえずこれらを試してみる方が多いようです。
私たちがランディングページを制作するときは、いきなり「どのようにLPをつくればいいか」を考えることはしません。代わりに「誰に向けてLPをつくるか」「LPに何を(どんな情報を)盛り込むか」という2つのことを決め、リサーチや情報設計などの作業に時間をかけます。
ユーザーが求めている「本当のニーズ」を把握しないまま、商品のメリットや機能などの情報を盛り込んでLPをつくっても、ユーザーの購買行動を喚起させることが難しいからです。
例えば、マーケティングにおける有名な格言のひとつに「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく穴である」というものがあります。この言葉は売り手の視点ではなく、顧客の視点で本当のニーズを考えることが重要だということを表しています。
ランディングページも同様に商品・サービスを利用することでユーザーに抱えている課題が解決できることを訴求することで購買行動につなげます。そのためには、「本当のニーズ」を深く理解するための徹底したリサーチと購買行動を促すための情報設計が必要となります。
また、GDPRやITPの施行によりリターゲティング等の広告に制限が出てきていることもあり、リスティング広告に出稿する企業が増え、CPAの高騰が予想されます。こうした広告市場の動向から、今後はより売上やCVに直結するランディングページが求められるのではないかと考えています。
売上やCVに直結するランディングページの作り方とは
ランディングページは成果を上げるためにつくるべきものです。不特定多数の人に向けた情報提供が主たる目的となるホームページとは違います。
資料請求や問い合わせといったコンバージョンを数多く生み出すこと、そして何より大切なCVRを高めることがランディングページには求められます。
多くの企業がやってしまいがちな駄目なランディングページの作り方とは、いきなり「どのようにLPをつくればいいか」から始めてしまい、「誰に向けて」「何を伝えるか」を考えずに作ってしまうというものです。
残念ながら、そうやって出来上がったランディングページには、CVを効率よく生み出す力はありません。
繰り返しになりますが、効果的なランディングページをつくるには、事前のリサーチや情報設計をしっかり行うことが重要です。このことはいくら強調してもしすぎることはありません。
弊社では、リサーチから企画提案、情報構成までを徹底的に行っています。あらゆる業種、ジャンルの商品やサービスに対応していますので、LP制作をご検討の際はおまかせください。
